Az első vásárlóból hűséges vevőt faragni? Ez a marketing legnehezebb pályája, viszont itt  tudsz a legkönnyebben profitot növelni. Felejtsd el a drága hirdetéseket és a profitgyilkos kuponokat. A titok abban a 24–48 órában rejlik, amely a rendelés után a vevőd postaládájában történik. Vagy ami még gyakoribb: ami nem történik meg.

A legtöbb magyar webshop itt vérzik el. Küldenek egy száraz, gépies visszaigazolást, aztán nem csinálnak semmit. Végül csodálkoznak, ha a későbbi hírleveleket már senki nem nyitja meg, és az újravásárlási arányok a béka feneke alatt vannak.

Ezt a cikket egy konkrét élmény ihlette, ugyanis nemrég rendeltem először a Sol Delitől — egy spanyol-olasz kistermelői termékeket forgalmazó webáruháztól —, és másnap kaptam tőlük egy emailt, ami teljesen kilógott a szokásos visszaigazolások közül.

Személyes volt, volt benne arc, volt benne ügy, és volt benne storytelling. Azonnal eszembe jutott, hogy vajon mikor kaptam utoljára ilyen levelet magyar webáruháztól? Nem tudtam rá válaszolni. Ebből az élményből született ez a videó/poszt.

Inkább videóban néznéd meg?

Ne hagyd kétségek között azt, aki először bízott meg benned!

Gondolj bele, mi járhat a nálad először vásárló vevőd fejében. Megnyomta a gombot, elküldte a pénzét. De a terméket még nem látja, nem ismer téged, és nem tudja, tényleg fontos-e neked a rendelése.

Ez a bizonytalanság ott motoszkál mindenkiben. "Jó helyen jártam? Megbízhatok bennük?"

A legtöbb kereskedő ilyenkor szokásos admin emaileket küldi: “Státusz változás: feldolgozás megkezdődött”, meg persze a számla. Aztán legközelebb a futár cég emailje/SMS-e érkezik. A legjobb, amivel rendszeresen találkozok, a “Rendelésed átadtuk a futárnak” email. A vásárló megnyugszik, hogy úton a cucc, de semmiféle kötődés nem kezdett el kialakulni.

A személyes megszólítás varázsa és ereje

Most nézzünk meg egy másik forgatókönyvet!

Pár órával a vásárlás után befut a vásárlódhoz egy email. Nem számla, nem egy unalmas kuponkód, hanem egy személyes üzenet. Elmeséled kik vagytok, miért csináljátok ezt az egészet, és őszintén megköszönöd, hogy titeket választott.

Teszel bele egy fotót, amin látszik a csapat vagy az arcod. Egy arc, aki bele tud nézni a vevő szemébe.

Ettől a levéltől nem a vevő változik meg, hanem te válsz mássá a szemében. Már nem egy névtelen weboldal vagy, hanem egy hús-vér ember, akihez lehet kapcsolódni. Ez a pici pozitív érzés lesz az alapja minden későbbi sikerednek és az eladásodnak.

#start-blue#

Adatok, amikről jó, ha tudsz:

• Az automatizált emailek átlagosan 320%-kal több bevételt generálnak, mint az egyszeri kiküldések — miközben az összes elküldött email mindössze 2%-át teszik ki. (Campaign Monitor)
• Az email marketing megtérülése átlagosan 42:1 — más csatornával nehéz felvenni a versenyt. (Litmus)

#end-blue#

Az érzelmi kötődés persze nem jelent rögtön fanatikus rajongást. Ez csak egy halvány, pozitív érzés a vevőben: egyszerűen jólesik neki az, hogy emberként törődsz vele. De ne becsüld alá, mert pontosan ezen a kis pluszon áll vagy bukik minden későbbi üzeneted sikere.

#start-yellow#

Érdekel, hol mehet el a pénz?

A welcome email sorozat csak az egyik pont, ahol a legtöbb webshop elvérzik. Van még néhány, ami legalább ennyire fájdalmas — és legalább ennyire elkerülhető. Ebben a korábbi cikkemben összeszedtem a leggyakoribbakat.

👉 8 ok, ami miatt még a legprofibb webshopok is milliókat veszítenek

#end-yellow#

Miért ezen bukik el a későbbi profitod?

Ha sikerül kialakítanod az érzelmi kötődést, onnantól minden sokkal könnyebb lesz.

A következő emailekkel már nem idegenként “ugrasz be” a postaládájukba, hanem ismerősként, akinek örülnek, de legalábbis vannak pozitív érzelmi emlékeik veled kapcsolatban. Ha véleményt kérsz, szívesebben válaszolnak, az új termékeidet pedig nem tolakodó reklámként, hanem izgalmas újdonságként kezelik majd.

Ha viszont az első 48 órában néma maradsz, a későbbi leveleid csak (zavaró) zajnak tűnnek, az újravásárlási kampányod pedig csak egy újabb ok lesz a leiratkozásra.

Nem az a kérdés, hogy küldj-e emaileket. Az a kérdés, hogy van-e mire építened, amikor az újabb üzeneteket küldöd.

A welcome email sorozat a te személyes bemutatkozásod

Sokan azt gondolják, hogy a welcome email egy kötelező elem, amit csak ki kell pipálni. Beállítod, és kész.

Pedig ez a te bemutatkozásod. Az egyetlen pillanat, amikor a vásárló figyelmes, nyitott rád és még nem döntötte el, hogy mit gondoljon rólad.

Egy jó welcome email nem termékeket sorol. Nem kuponokat osztogat. Nem a következő vásárlásra biztatja az embert.

Elmesél valamit. Egy képpel teremt hangulatot. Egy arccal emberi kapcsolatot. Egy mondattal megmutatja, hogy mi a ti ügyetek, hogy miért csináljátok, amit csináltok.

A három elem, amire szükséged van:

• Vizuális tartalom, ami életérzést közvetít és nem termékkatalógus.
• Egy arc, aki egyenesen a vásárló szemébe néz, és nem csak egy logó.
• Az ügy, amiért ti csináljátok, amit csináltok, aminek nem kell nagy dolognak lennie, csak legyen őszinte.

#start-yellow#

Figyelj oda a részletekre

Van azonban egy technikai részlet, amin elvérezhet a bizalom. Egy ilyen welcome sorozatnak kizárólag az első vásárlásnál szabad lefutnia.

Semmi nem rombolja le gyorsabban a személyességet, mint amikor valaki a harmadik rendelése után is megkapja az „üdvözlünk nálunk” emailt. Ekkor válik nyilvánvalóvá, hogy csak egy gép darálja a szöveget.

A SalesAutopilotban például ez nem fordulhat elő, mert a rendszer pontosan tudja, ki az új és ki a visszatérő vevő. Beállíthatod, hogy a sorozat csak egyszer induljon el, így megőrizheted a hitelességedet és a profitodat is.

#end-yellow#

Welcome email, vagy sorozat?

Nézd, már az email is jobb, mint a semmi. De az igazi, ha ez egy 2-3 részes sorozat.

Miért? Mert az első email megalapozza a kapcsolatot és a kíváncsiságot, és ilyenkor nagyon jól tud landolni további 1-2 email, ami elmélyíti a témát. A legnépszerűbb blogposztjaid, útmutatóid bemutatása, kedvenc terméked vagy termékcsoportod megismertetése, esetleg pár hasznos infó, közösségi média felületeid, zárt csoportod - bármi, ami elmélyítheti a kapcsolatot, és ami biztosítja, hogy több felületen és csatornán is találkozhasson veled a vevő.

Vetés után jön az aratás - soha nem fordítva

A welcome sorozat a te vetésed. Ne várj tőle azonnali bevételt, mert nem ez a dolga. A feladata a kapcsolatépítés és a bizalom megalapozása.

Az aratás csak ezután következik: a véleménykérések, az újravásárlási kampányok, a személyre szabott ajánlatok és az inaktív vevők visszahívása. Ezek fogják végül hozni a számokat.

De van egy bökkenő: ezek a kampányok csak akkor működnek, ha a welcome sorozat előtte már elvégezte a “piszkos munkát”. Kell egy érzelmi alap ahhoz, hogy a vásárló ne egy ismeretlen zaklatót lásson benned, amikor felbukkansz a postaládájában.

A legtöbb vállalkozó ott rontja el, hogy rögtön az aratással próbálkozik, aztán csodálkozik, hogy elmarad az eredmény. Kihagyják az alapot: a bemutatkozást és az első 48 óra kritikus bizalomépítését.

Te ne ess ebbe a hibába. Kezdd a vetéssel, és látni fogod, hogy a többi már magától ráépül.

#start-yellow#

Ha ezt a témát mélyebben is körbe akarod járni

Az email marketing és a visszatérő vásárlók témájában van már olyan korábbi blogcikkünk, amit érdemes végigolvasnod, különösen akkor, ha most kezded el felépíteni ezt a rendszert.

Ezt ajánlom: Foglalkozz többet a meglévő vevőiddel — 3 lépés a visszatérő vásárlókért

#end-yellow#

Ez nem egy nagy projekt, csak egy döntés

A welcome sorozat felépítése nem hónapokig tartó munka. Nem kell hozzá nagy csapat, nagy büdzsé, vagy bonyolult technológia.

Kell hozzá egy döntés, amikor vállalod azt, hogy az első 48 óra nálad nem fog csendben eltelni.

Ha ezt meghozod, és utána beállítod azt az egyetlen levélsorozatot, ami elmondja, kik vagytok és miért csináljátok, amit csináltok, akkor máris megelőzted a magyar webshopok többségét. Nem azért, mert több pénzt költöttél, hanem mert több figyelmet adtál a vásárlódnak.

Ez az, amit a Sol Deli jól csinál. Ez az, amit te is meg tudsz csinálni.